針對(duì)購(gòu)買(mǎi)周期較長(zhǎng)產(chǎn)品客戶(hù)價(jià)值的研究
摘要：企業(yè)的80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶(hù),企業(yè)必須找到有價(jià)值的客戶(hù)并且把有限的資源運(yùn)用到有價(jià)值的客戶(hù)身上,才能夠讓企業(yè)資源不被浪費(fèi),讓企業(yè)的利益最大化。首先,基于傳統(tǒng)RFM模型,針對(duì)于購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)的產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶(hù)的特征對(duì)傳統(tǒng)RFM模型[最近一次消費(fèi)(Recently)、消費(fèi)頻率(Frequency)和消費(fèi)金額(Money)進(jìn)行改進(jìn),改為SFP模型(客戶(hù)滿(mǎn)意度S)、消費(fèi)頻率(Frequency)和利潤(rùn)(Profit)]。由于RFM模型的各個(gè)指標(biāo)并沒(méi)有詳細(xì)的界限往往造成客戶(hù)分類(lèi)過(guò)細(xì)的問(wèn)題,因此依靠K均值聚類(lèi)對(duì)客戶(hù)進(jìn)行聚類(lèi)得到多個(gè)子客戶(hù)群,再對(duì)子客戶(hù)進(jìn)行區(qū)分判別出各個(gè)客戶(hù)群的類(lèi)型,達(dá)到對(duì)客戶(hù)細(xì)分的目的。最后以實(shí)例證明,并且給與每個(gè)客戶(hù)群相對(duì)應(yīng)的策略。依據(jù)SFP模型可為銷(xiāo)售產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)周期長(zhǎng)的公司提供參考。
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現(xiàn)代商業(yè)雜志
現(xiàn)代商業(yè)雜志， 旬刊，本刊重視學(xué)術(shù)導(dǎo)向，堅(jiān)持科學(xué)性、學(xué)術(shù)性、先進(jìn)性、創(chuàng)新性，刊載內(nèi)容涉及的欄目：編者話(huà)、零售雜談、商業(yè)流通、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、電子商務(wù)、產(chǎn)業(yè)研究、網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用、國(guó)際貿(mào)易、品牌、資本運(yùn)營(yíng)、公共管理、宏觀(guān)經(jīng)濟(jì)、人力資源、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、金融視線(xiàn)、管理縱橫、財(cái)會(huì)研究、廣角等。于2006年經(jīng)新聞總署批準(zhǔn)的正規(guī)刊物。
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